mdh.sePublications
Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Industrial Marketing in a Network Perspective: A Qualitative study of ABB Crane Systems and its Sales Network
Mälardalen University, School of Sustainable Development of Society and Technology.
Mälardalen University, School of Sustainable Development of Society and Technology.
2011 (English)Independent thesis Basic level (degree of Bachelor), 10 credits / 15 HE creditsStudent thesis
Abstract [en]

Research question: How is the sales network of ABB Crane system related to industrial marketing in anetwork perspective?

Purpose of the research:The main task is to investigate if the sales network of ABB Crane Systems is related toestablished theory of industrial marketing in a network perspective.

Method: The research strategy has been formed from a deductive approach and the empiricaldata has been gathered with a qualitative approach. Both primary and secondary data hasbeen used in order to fulfill the purpose of our paper. The empirical findings representthe primary data which was gathered through interviews with the management of ABB Crane Systems. The secondary data was gathered from journal articles, literature, ABB’s website and Mälardalen University’s databases.

Conclusion: With the help of three different theories, it has been concluded that the sales network ofABB Crane Systems has a rather close relationship with Industrial Marketing in anetwork perspective. However, it has also been found that the company is not entirelyrelated to the important aspect of embeddedness in its sales network, which is adeliberate strategy in order to minimize the risks of miscommunication, maintain controlover the sales process, remain flexible, as well as not waste scarce resources. Theimplication is that the level of embeddedness in the industry depends on several factorssuch as market concentration, competition, number of projects per year, size of availableprojects, the stage in the relationship building process and overall market uncertainty.

Abstract [sv]

Frågeställning: Hur är ABB Crane Systems försäljningsnätverk relaterat till nätverksperspektivet inomindustriell marknadsföring?

Syfte: Huvudsyftet är att undersöka om ABB Crane Systems försäljningsnätverk är relaterat tilldet etablerade nätverksperspektivet inom industriell marknadsföring.

Metod: Denna undersökning has strategiskt formats utifrån en deduktiv ansats, och denempiriska datan har samlats in med en kvalitativ metod. Både primär och sekundär datahar använts för att uppfylla syftet samt svara på frågeställningen. Empirin representerarprimärdatan vilken har samlats in genom intervjuer med chefer på ABB Crane Systems.Den sekundära datan samlades in från academiska tidskrifter, literatur, ABBs hemsida samt från databaser på Mälardalens Högskola.

Slutsats: Med hjälp av tre olika teorier har slutsatsen dragits att ABB Crane Systems försäljningsnätverk har en relativt nära relation till nätverksperspektivet inom industriellmarknadsföring. Emmelertid har det även påvisats att företaget inte helt är relaterat till”embeddedness” i försäljningsnätverket, vilket är förankrat i ett medvetet strategiskt valför att minimera riskerna med missförstånd, upprätthålla kontroll över säljprocessen,bibehålla flexibilitet, likväl för att inte slösa på de begränsade resurserna. Innebörden äratt nivå av ”embeddedness” beror på flera faktorer såsom marknadskoncentration,konkurrens, antal project per år, storlek på tillgängliga project, relationsnivån i denrelationsbyggande processen, samt den överliggande osäkerheten på marknaden.

Place, publisher, year, edition, pages
2011. , 56 p.
Keyword [en]
industrial marketing, network perspective, embeddedness, business relationships, relationship strategy, business-to-business, B2B, ABB
Keyword [sv]
industriell marknadsföring, nätverksperspektiv, affärsrelationer, relationsstrategi, ABB
National Category
Business Administration
Identifiers
URN: urn:nbn:se:mdh:diva-12779OAI: oai:DiVA.org:mdh-12779DiVA: diva2:431142
Subject / course
Business Administration
Presentation
2011-06-07, R2-141, Mälardalens Högskola, Västerås, 14:34 (English)
Uppsok
Social and Behavioural Science, Law
Supervisors
Examiners
Available from: 2011-08-18 Created: 2011-07-15 Last updated: 2011-08-18Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(1340 kB)1005 downloads
File information
File name FULLTEXT02.pdfFile size 1340 kBChecksum SHA-512
5b06ea17fb9b4c900ad2def081b703108b54f92ee52b7aa18affa24caa6c605c01a93ab863ca27879a1bb5745595fcd91ec85eea00a25d8f105e6bc52556a218
Type fulltextMimetype application/pdf

Search in DiVA

By author/editor
Strömberg, PeterJain, Sandeep
By organisation
School of Sustainable Development of Society and Technology
Business Administration

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 1005 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

Total: 1020 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf