Syftet med uppsatsen är att undersöka vad kunder inom den industriella marknaden värdesätter i valet av ny leverantör. Den teoretiska referensramen diskuterar hur utvecklingen av en nyetablerad kundrelation ser ut från det inledande relationsstadiet då kontakt tas fram till det etablerade stadiet där parterna har samarbetat under flera år och känner varandra väl. Intervjuer på fallföretaget Sjölanders Mekaniska samt intervjuer med två representanter från respektive Kund, Kund A och Kund B, har genomförts. Målet var att få en bred förståelse för fallföretagets och kundernas verksamhetsområde, dess kultur samt vad de värdesätter i en affärsrelation för att kunna hitta en röd tråd i hur ett lyckat samarbete mellan ny kund och leverantör uppnås. Ett samarbete har skett med en parallell undersökning (L. Ask & K. Westh 2009) av fallföretagets redan etablerade kundrelationer för att få en helhetsbild av fallföretagets kundrelationer. Det som värdesätts i en ny relation är att en öppen dialog kan föras och att företaget har den kompetens som behövs samt att de är flexibla inför kundernas behov. Andra viktiga faktorer som framkom i undersökningen var bland annat kommunikation, öppenhet och ärlighet.