https://www.mdu.se/

Background                  

The single most important thing for a start-up is to define how they will satisfy their customers’ needs, as it is the key to survival. This can be done by creating a value proposition that presents the benefits of the product and/or service being sold. 

Customer involvement have been proven to contribute to both higher customer satisfaction and productivity. It can also make value propositions more accurate and make a start-up gain new customers. A successful value proposition often leads to a higher perceived value for customers, making them willing to pay a higher price. 

Despite the benefits, start-ups rarely involve their customers in the creation of value propositions, and there is little research on how this affects the value propositions. Therefore, these research questions were formulated:

Research questions        

RQ1: How does customer involvement influence customer value propositions? 

RQ2: How can customer involvement be facilitated for start-ups in the creation of value propositions?

Method                          

The study consisted of a literature review and a case study. In the literature review, success factors were investigated for value propositions and customer involvement along with answers to how customer involvement could be facilitated for start-ups.

The case study was performed at a start-up company in the EdTech sector where a value proposition created solely by the case company (without customer involvement) was compared to a new value proposition with customer involvement, created in this study. Both were placed in the framework of the value proposition canvas. The value proposition with customer involvement was based on ten interviews with both customers and potential customers in the customer segment. 

Findings                        

The findings show that the value proposition with customer involvement was broader, more extensive and included more important customer needs. There is also a low risk of missing latent needs. 

To facilitate customer involvement for start-ups, the findings suggest that the customer involvement must cost little time and money. Social media can be used as a platform for gaining generic information about customers while a few deep relationships with customers can generate deeper understandings about customer needs. Findings also suggest that a third party can generate objective information about key customers with low time and money costs. 

Bakgrund                      

Det viktigaste för ett nystartat företag är att definiera hur de ska tillgodose sina kunders behov eftersom det är nyckeln till överlevnad. Detta kan göras genom att skapa ett värdeerbjudande som presenterar fördelarna med den produkt och/eller tjänst som säljs. 

Kundinvolvering har visat sig bidra till både högre kundnöjdhet och högre produktivitet. Det kan även göra värdeerbjudanden mer exakta samt genererar nya kunder till nystartade företag. Ett framgångsrikt värdeerbjudande leder ofta i sin tur till ett högre upplevt värde för kunderna vilket gör dem villiga att betala ett högre pris.  

Trots fördelarna involverar sällan nystartade företag sina kunder vid skapandet av värdeerbjudanden, och det finns bristfällig forskning på hur detta påverkar värdeerbjudandena. Därför formulerades dessa forskningsfrågor: 

Forskningsfrågor          

FF1: Hur påverkar kundinvolvering värdeerbjudanden?

FF2: Hur kan kundinvolvering underlättas för nystartade företag vid skapandet av värdeerbjudanden?

Metod                            

I studien utfördes en litteraturstudie och en fallstudie. I litteraturstudien undersöktes framgångsfaktorer för värdeerbjudanden och kundinvolvering samt svar på hur kundinvolvering kan underlättas för nystartade företag. 

Fallstudien utfördes på ett nystartat företag inom EdTech-sektorn där ett värdeerbjudande som skapats enbart av företaget (utan kundinvolvering) jämfördes med ett nytt värdeerbjudande som skapats under fallstudien, med kundinvolvering. Båda placerades i en värdeerbjudande-canvas. Det kundinvolverade värdeerbjudandet baserades på tio intervjuer med kunder och potentiella kunder i målgruppen. 

Resultat                        

Resultatet visar att det kundinvolverade värdeerbjudandet var bredare, mer omfattande och inkluderade fler viktiga kundbehov. Dessutom så är risken för att missa latenta behov låg.

För att underlätta kundinvolvering i nystartade företag tyder resultaten på att kundinvolveringen inte får kosta mycket tid och pengar. Sociala medier kan användas som en plattform för att utvinna generisk och bred information om kunder medan några få djupa relationer med kunder kan generera djupare förståelser kring kundens behov. Resultaten tyder också på att en tredje part kan genera objektiv information om nyckelkunder på ett tids och kostnadseffektivt sätt.