https://www.mdu.se/

Forskningsfråga: Vilka effekter kan uppkomma av att B2B-säljares offertprocess automatiseras och standardiseras?

Syfte: Syftet med studien är att undersöka hur B2B-säljares offertprocess påverkas av automatisering och standardisering, samt vilka effekter det kan ha på den komplexa säljprocessen. Fenomenet avses studeras utifrån två kontexter där ambitionen är att i sin tur ge en mer nyanserad bild av effekter som kan uppstå. Följaktligen ämnar studien bidra med insikter om digitala säljverktyg, med fokus på säljkonfiguratorns egenskaper.

Metod: Fallstudien har använt en kvalitativ metod där primärdata samlades in från sex semistrukturerade intervjuer. Informanter från två olika företag deltog i studien. Det empiriska resultatet har därav analyserats i förhållande till den teoretiska referensramen.

Slutsats: Studien visar att en automatiserad och standardiserad offertprocess indirekt har påverkat B2B-säljares säljprocess. De effekter som säljkonfiguratorn har bidragit till är en snabbare offertprocess, intern utveckling och ökat fokus på kundrelationer. Effekternas påtaglighet beror på användarens inställning som grundar sig i verktygets användarvänlighet och kompabilitet med andra program.